社労士法人の枠を越えた相談であっても
やれる方法を仕立てて提供していく

エフピオには多様なネットワークがあります。弁護士や行政書士といった士業の専門家、システムやネットワークの構築ができるITパートナー、多くの手続き業務を担っていることから自治体や役所とのつながりもある。こうしたネットワークを活かしながら、人事労務はもちろん、その枠を越えて、企業のあらゆる困りごとを解決するお手伝いをしていくのがソリューション営業の仕事です。

エフピオには、社労士事務所としてお付き合いをしている顧問先が200社以上あります。会長、社長、人事労務の責任者と直接会えるチャンスが多い。企業の困りごとは、形のあるものばかりでなく、その手前のモヤモヤした状態のこともあります。「これ誰がやってくれるのかな？」「誰に聞いたらいいのかな？」といった相談を、最初にしてもらえるパートナーになること。それが営業としてお役に立つための第一歩です。もちろんお客様に信頼されるパートナーとなるためには、日々の人事労務相談にしっかり応えていくこと、相手先の状況を理解して親身になって解決をしていくこと。その積み重ねが大切です。

なぜ私たちにお願いされているのか？
専門サービス業であるという意識を忘れずに

顧問契約をして、月に1度、訪問をしているお客様が数社あります。事前に宿題があるわけではなく、そのとき困っていることの相談に乗ります。知識があれば解決し、その場で役所に電話をかけて確認することや、わからないときは持ち帰ってご報告することもあります。

人事労務の相談にはどんなものがあるか。たとえば近年だとハラスメントやメンタルヘルスの問題が起きています。いろいろな職場で起きる可能性がある課題です。会社としてどう対応をしていくか、法律で定まっていることがあればそれを守ることがベースとなるのですが、明確な基準やルールがないことも多い。そんなとき、私たちに期待されるのは専門的な知識やノウハウを持つ専門家としての意見をお伝えすること。経営者や人事担当者は、私たちに相談をするとき、「どうしていきたいか」という方向性は持っています。その考え方に寄り添って、「どうしていけばよいか」という決断を支えていきます。

お客様には専門的なことはわからない。だから私たちに相談されています。何を期待されているのか、要望をしっかり感じること。納得いただけるような伝え方をすること。裏付けとなる情報を持っていること。それが専門サービス業である、ということをいつも忘れないようにしています。

社会も、企業の課題も、相談内容も変わる。
私自身も変わり続けていくことを楽しみたい

企業では、いつも何かしら問題が起きている。型どおりに解決できることはほとんどありません。正解がなく、専門性を持って自分で判断していくことが求められる。そこが難しいところでもあり、面白さを感じるところでもあります。

労務相談を長く続けていくことで、お客様と私、相互に理解が深まっていきます。本音の部分で話ができるようになれば、お金に関することも含めて相談してもらえるようになる。会社が何をやろうとしているのか、ヒト・モノ・カネの方向性を把握することで、営業としてこれまで以上の提案がしていけるようになります。

たとえば海外進出を目論んでいる企業であれば、現地雇用をどうするか、現地の文化や法律に照らし合わせてどのような人事制度をつくるか、といった新たな課題が出てきます。日本で当たり前だったことが当たり前じゃなくなる。人事労務面ばかりではなく、もっと多様な課題を解決する必要が出てきます。その企業にとってもチャレンジになるし、私自身にとってもチャレンジになるような仕事が、これから出てくる可能性があります。そのときに「一緒に考えて、決めて、進めていく仲間だね」という信頼関係を、お客様との間で築けるパートナーになっていきたい。もちろん、それは決して簡単なことではありません。でも目標とするゴールは常に大きく。それが営業として目指しているところです。